ng28(中国)网站ng28(中国)网站ng28(中国)网站著名财经作家、《泛家居营销》主编段传敏对定制家居行业关注已久。2013-2014年曾出版过著作《尚品宅配凭什么》、《定制—维意如何PK宜家》这两本书籍，对标杆企业进行了多维度的研究。今年他的新作《中国原创定制20年》（暂定名）即将付梓。他为什么对这个千亿规模的细分行业如此关注？在过往的20年中这个行业究竟经历了什么？其中蕴含着什么独特的企业和社会价值？《泛家居营销》最近对他进行了全面而深入的采访对话。

　　根据采访对话的内容整理，《泛家居营销》将连续推出“中国定制原创20年”系列观察文章，对定制家居过往的20年历程进行一次全方位的观察与审视，为企业借鉴，为行业加油。

　　定制家居行业头部品牌追求大而全，中、腰部品牌寻求差异化。那它们有哪些差异化的经营特色呢？近几年来，定制家居行业每年都会不断地产生新概念，诸如“整装”、“高定”、“无醛”、“整家定制”、“阳台定制”等。很多企业推出的产品大同小异，“轻奢风”、“高定风”等等装修风格，让消费者比较迷茫，很容易让他们误以为这个行业是同质化的、缺乏创新的。但其实并非如此，在这种浮华表象的背后，还有很多企业仍在坚持价值经营，坚持差异化战略经营。在我看来，这几家企业堪称定制家居行业差异化经营的杰出代表：

　　在创新上，尚品宅配独步行业。这两年来，尽管尚品宅配的业绩在下滑，并受到了来自业内外的各种负面评论，但是我认为它是行业的宝藏，行业的“创新实验室”。

　　在差异化经营上，尚品宅配有很多创举。尤其是在近两年经济低迷期间，尚品宅配依然把京东作为其战略股东，与京东联合。一方面，它通过圆方赋能给京东，使之成为家居板块，即成为“整装化”的平台的一个重要助力者；另一方面，京东和尚品宅配联合推出了“超级体验店”。同时，在京东的店里又有尚品宅配超级体验店的店面形态。可以看出，尚品宅配在做一个项目时，总会想着创新。目前，它的“信息化创新”在整装业务中基本成为了行业的天花板。经营规模上，虽然尚品宅配已经被欧派超越，但不可否认的是，其在创新经营上的战略确实可圈可点，经营的差异化是行业的一个标杆。

　　大信形成了独特的低价模式，并且这种大规模低价背后是有技术支撑的，是有利润保证的。在生产上，大信家居不但抛弃了传统的流水线生产模式，建立了“双分布双模块智能制造系统”，破解了定制过程成本高、周期长、质量差以及规模生产难等四大世界性难题，这令人非常诧异。值得关注的是，大信家居还建造了五个庞大的博物馆的群落，包括大信厨房博物馆、大信明月家居生活博物馆、东方色彩博物馆、非洲木雕艺术博物馆、当代艺术博物馆。由此，大信家居也开启了具有鲜明特色的博物馆文化营销模式。这种运用博物馆文化来进行营销的模式浑然天成，非常具有差异化，值得很多企业深入研究借鉴。

　　作为定制家居行业高定品牌的杰出代表，威法也在努力地推进工业化可复制的高定战略，这与另一家高定家居企业科宝·博洛尼对探索创造富有个性化的产品不同。目前，威法已经是中国高端定制的代表，一个客单价大概在30万元左右。能够在这样的“市场争夺战”当中蹚出一条新路，的确了不起。尤其，在考虑到中国的很多行业必须要往高端化建设方向发展，以此打造高端品牌的趋势来看，威法是一个值得去深入研究的对象之一。

　　作为环保定制家居的先行者，自从2012年被张健接手之后，百得胜以差异化作为企业的发展策略。尤其是百得胜致力于环保方面的战略，最近还研发了水漆板材相关产品，开拓了水漆店的业务模式。其中，百得胜72色水漆定制微店以“轻高定、小投入、高收益”的加盟理念，推出全屋定制加盟费投资10万元左右的加盟举措，开启全新的水漆定制微店新时代。在为消费者打造一个高环保、高品质、高颜值的生活空间的同时，也赋能经销商经营发展，共享水漆定制红利。因此，在这近10年的经营中，百得胜就形成了很强的环保定制的特色。

　　在家居行业，林涛作为科凡的创始人一直被称为是“最懂设计的CEO”，由此可见，他对于设计关注之高，自然科凡也比较重视产品的设计。其实，定制家居的核心正在于设计。对于定制家居企业而言，设计是一项综合性很强的系统工程，但是随着信息化互联网化的发展，企业已经把设计变成一种免费的服务。这种转化最终会给消费者造成一个误区，消费者的审美看似提高了，但是却做不到深得消费者的心，反而是丧失了设计师行业的专业性。

　　关于企业与消费者的关系，不同的企业各有论调。有的企业认为，把要一切的选择权交给消费者。有的企业则认为，如果这样的话“那你还让这个企业干什么？你看着孩子长大，却又不管他，责任心何在？”企业可以去研究消费者的生活方式，对于色彩的搭配，以便提供最佳的解决方案。企业既然已经拥有设计师的资源，理当为他们提供更好的设计服务。关于科凡设计这方面，其实已经有了基础，但还可以升华，让企业提供真正的设计师服务。

　　事实上，定制家居在未来会诞生一些优秀的设计师品牌，他们可以往高端化、艺术化这方面去延展。在定制家居差异化经营上，尽管很多企业在走不同的道路，这些道路的选择也在丰富着定制家居行业的样态，是有多个模式的，有条路径的，每家企业都在选择自己的最佳方式，在追求自己与消费者沟通的最佳路径。“一切以消费者为主”，这只是一个基点。但同样地，不能以这个名义忘掉企业自身的价值主张和企业能力。企业必须要在高度响应消费者的同时，追求自己的差异化经营。

　　能够成为几百亿规模的头部企业，毕竟是少数。未来，更多的企业还是要面对消费者，面对更加激烈的行业竞争，必须要找到自己的特色，尤其是在品牌方面，经营方面，这样才能为消费者所识别、所认同、所接纳。以前定制家居的行业逻辑在发生重大的作用，一切响应消费者。但是，接下来企业逻辑开始发挥作用。作为一个企业，必须要体现自身的价值观，必须要有所选择，要有所偏重，要有所差异，才能够在如林的企业当中找到自己的位置，找到自己在消费者心中的位置，才能实现可持续的发展。